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组团“忽悠”,韩船配企业猛叩中国大门
(2011-04-08)  编辑发布:中国船舶在线  

8月主动访华一次获2800~3300万美元订单,12月邀请中国船企访韩获几百万美元订单,韩船配界这种推销活动日益频繁,已有40多家企业先后来中国市场“结网”,2010年仅釜山地区配套企业就在中国市场获得订单近1000万美元。

 

 

2010122日,韩国中小企业政府机构––中小企业振兴公团与釜山市、釜山船配设备物资企业联合邀请中国大连船舶重工集团有限公司和中国最大的民营造船企业熔盛重工等4家大型造船企业的船舶配套物资采购人员和主管设计工作的负责人访问釜山,并与釜山地区的船舶配套物资生产企业进行了贸易洽谈,以此扩大韩国船配设备向中国的出口。这是韩国首次邀请中国船企组成大型代表团到韩就船舶配套设备物资进出口贸易举行洽谈会。

 

目前,韩国船配界类似这样的推销活动正越来越频繁。据悉,釜山地区的船配设备生产企业出口贸易代表团已分别访问过中国的长三角、珠三角和大连地区的三大造船基地,2010年签署的出口合同金额接近1000万美元,此外还有一些意向性合同。此次中国四大船企访韩,釜山地区的船配设备生产企业估计至少会收到几百万美元的订单。

 

被迫“走出去”

 

韩国中小企业振兴公团釜山本部负责人董铭汉表示,此次邀请中国船企到釜山进行面对面洽谈,可以减轻韩方参加洽谈的中小企业的费用负担,对无出口经历的韩国船用设备生产企业开拓市场有很大帮助,而且,通过举办这种洽谈会,釜山地区的众多中小船配物资设备生产企业获得了进军国外市场的机遇,这对釜山地区战略性产业––船舶配套设备业扩大向中国的出口和提高国际竞争力具有重要意义。

 

最近两年,国际造船市场低迷,韩国造船企业所接获的新船订单锐减,导致韩国国内的大批船配设备生产企业陷入严重的经营危机,这迫使他们“走出去”开拓国外市场。鉴于中国是目前全球最大的新兴造船国家,船配设备的市场需求规模较大,比狭小的韩国国内市场具有更大的发展潜力,韩国船配物资生产企业近年来开始探索开辟中国市场的道路,以求打开中国的市场大门,不断扩大出口。

 

截至目前,韩国已有40多家船配设备生产企业以不同的形式先后到中国尝试开拓市场,而且均有不同程度的收获。其中,收获最大的一次是20108月份釜山市的10多家船配企业组团访问中国长三角地区的造船企业并举办船配设备贸易洽谈会,在不到一周的时间里就获得了价值1928万美元的船配设备订单,而在洽谈过程中,双方达成口头协议的金额为5200多万美元。韩方访华团回到韩国后在总结经验时认为,本次访华还将带来很多后续订单,初步估计韩方船配物资生产企业通过这次行动最终会拿到2800~3300万美元的订单。

 

韩国船配企业近几年通过“摸着石头过河”的方式,在开拓中国市场方面已经探索、总结出了一些初步经验,而且也由此形成了一些特点。

 

从“捂着”到放开

 

由于担忧造船技术“外流”到中国,韩国大型造船企业前些年在中国的投资和与中国同行的交流远远落后于钢铁、汽车、电子、家电等行业的企业,这也直接影响了韩国船配企业对中国市场的认知度,导致他们前些年在中国的船配市场上少有作为。

 

本次国际金融危机迫使韩国的船配界重新审视并认识中国市场。为此,在全面攻入中国市场前,韩国船配企业认真做了市场调查,其中,韩国驻华官方机构、半官半民机构和企业机构均发挥了重要的作用。韩国在沈阳、上海和广州三地设有领事馆;半官半民性质的韩国大韩贸易投资振兴公社(KOTRA)在中国的大连、上海、广州均设有分支机构;大连还有STX造船海洋投资建起的STX大连造船基金;韩国几家主要综合贸易公司在上海、广州和大连这三座城市均设有分公司;而且,韩国有几百家企业在上述三地投资建有独资和合资企业。这些在华机构和企业构成了一个多层次的市场调研信息网系统。领事馆、KOTRA和各贸易公司的分支机构均对所驻区域的船配设备市场情况进行了有目的的调查,并将这些信息提供给韩国主管船配设备生产企业的组织机构,为中韩企业牵线搭桥,让双方进行无障碍接触。这种洽谈会初期只是个别企业之间的小范围接触,所签合同金额也只在几万美元到几十万美元的规模,之后规模逐步扩大,参加的企业越来越多,组团访华日益频繁,所签合同金额目前已经升至上千万美元的规模。

 

“针对性”策略收战果

 

通过市场调查和与中国造船企业的接触,韩国方面总结出经验,那就是想进入中国市场必须有切实的针对性。如韩国在华机构和企业通过中国一些造船企业的网络与其船厂采购人员和设计开发人员进行沟通,邀请他们进行座谈,在了解了中方船企的需求后,有针对性地组织供货。又如,提前了解中方船企采购船配物资的计划,然后在韩国筛选出生产这些物资的企业,并组团访华,还在访华前一个月,将其所生产的船配设备详细资料提交给中方船企。由于采取的是产品“对号入座”的方式,所以这些协商洽谈更容易取得实效,而且能使双方了解更多的供需信息。

 

针对中国有些船企不愿参加其他单位举办的贸易洽谈会等特点,韩方提前与这些船企的负责人进行联系,亲自到企业拜访,组织他们进行贸易洽谈,最终签署合同。韩方企业总结经验时表示:“中国市场重视人际‘关系’,因此直接以造船企业为对象进行市场公关是十分必要的。”为此,韩国企业将这套开拓中国市场的模式概括为“事先有准备的、有针对性产品、有针对性企业的对象型出口洽谈会”。韩国船配设备生产企业去年8月份访华取得的1900多万美元订单就是其“有针对性出口洽谈”的结晶。

 

紧抓“中国机遇”

 

釜山市政府和釜山船配设备生产企业协同组合去年下半年作出决定,要加大对中国市场的开拓力度,加强中韩两国企业的双向交流。为此,201010月底,釜山市派出第二批船配设备物资贸易代表团分别访问中国的大连和广州,并在当地举办了贸易洽谈会;201011月,又以釜山市名义邀请中国部分造船企业的代表访问釜山,与当地的船配设备生产企业举行贸易洽谈会。

 

釜山方面还设想今后将中韩双边船配设备物资贸易洽谈会发展成常态机制,每年或每半年分别在两国举办一次规模较大的交流活动。此外,他们还鼓励企业在平时进行小范围的多种形式的交流沟通。

 

韩国访华的船配物资贸易代表团一位负责人说:“中国造船业尽管同样受到了国际金融危机的冲击,但仍保持着持续增长的势头,接单量在国际造船市场所占份额快速增长。韩国船企担心造船技术‘外流’而不进入中国市场,只会给自身带来负面影响。实际上,中国造船业已发展到了能够左右世界造船市场的程度,因此,我们的船配设备物资生产企业绝不能错过中国市场的机遇。”

 

中国船企“被开拓”

 

为摆脱经营困局,韩国船配设备生产企业已经开始猛敲中国市场的大门,市场开拓活动也由初期个别企业自发、分散性的,发展到现在有组织、有计划的,而且无论是政府还是行业组织或企业均表现出很高的热情和积极性,并对开拓中国市场抱有很大期望。

 

从中国方面的现状看,目前中国船企参与中韩船配设备交流仍处于个体、分散、无统一组织的“被开拓”状态。韩国方面表示,中国的船配设备物资生产企业尚未参与到这些洽谈会中,所以,目前中韩企业之间的船配设备物资贸易洽谈会纯粹是韩方“出口”、中方“进口”的洽谈会,是一种单向的贸易交流,处于卖方主动寻找买方的低层次市场运行阶段,而中方船企要想采购韩国船配设备物资,必须自建一座平台,与韩方的平台对接,相互提供供求信息,适时组织安排供求双方洽谈协商,这会大大提高效率。

 

有专家认为,从国际贸易的一般规律看,开始往往是一方向另一方单纯出口商品,当发展到一定程度后,出口方看到对方市场的确存在一定的需求和发展潜力,就会到对方市场投资建生产厂,尤其是对方市场如果具备低廉生产成本的资源,那么就会启动直接投资项目,韩国的钢铁、汽车、电子、家电企业等到中国投资建设生产基地都经过了这样一个过程。从这个角度看,韩国的船配设备生产企业今后极有可能也会采取同样的路线进入中国市场。

(记者 牛序谋)

 
来源:中国船舶报
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